@R-TECH CONSULTING

Pasión por la informática

Nació como una respuesta a la crisis de 2001 y hoy realiza tareas de consultoría, desarrollos y aplicaciones para empresas locales, de Estados Unidos y otros países de la región. La confiabilidad es uno de sus activos más importantes.

Pasión por la informática

 

Por Mariano Wolfson

Como a tantos otros argentinos, la crisis de 2001 dejó a Santiago Galera y Manuel Perito sin empleo y con perspectivas preocupantes. Ambos prestaban servicios informáticos para consultoras, a las que les facturaban como monotributistas. Y ante el vendaval —habían dejado de pagarles—, decidieron explorar si aquella remanida premisa china, “toda crisis encierra una oportunidad”, podía tener algún asidero real. Fue entonces que decidieron montar su propio emprendimiento, pero no de cualquier forma: el espíritu era no cometer los errores que ellos mismos habían sufrido en carne propia mientras trabajaban para otras consultoras, y que eran bastante comunes en el rubro: vender las horas-hombre de un analista senior y luego mandar uno junior, por ejemplo, ofrecer un servicio sin tener el personal adecuado para prestarlo o directamente enviar gente a trabajar sin explicarle qué tareas específicas debe realizar. “La premisa es evitar este tipo de cosas”, se plantearon en su momento Galera y Perito. Así vio la luz @r-Tech Consulting.

Curiosamente, comenzaron con la exportación casi de inmediato. “En 2002, había muy poco trabajo en el rubro IT (tecnologías de la información) en la Argentina. Gracias a nuestros años como consultores SAP en otras empresas, haciendo tareas de desarrollo ligadas al software de gestión integral de origen alemán, habíamos conocido gente de otros países, entre ellos de Chile —cuenta Galera, socio gerente de @r-Tech Consulting—. Entonces, después de comentarle que acabábamos de armar una empresita propia, uno de estos contactos nos llamó y nos dijo: ‘Acá tengo mucho trabajo y nadie que lo pueda hacer; conozco la calidad con la que trabajan ustedes. ¿Se quieren venir?’. Obviamente, aceptamos y así fue como esta empresa —Gasco, la principal distribuidora de gas del país trasandino— se convirtió en uno de nuestros primeros clientes. En ese momento, por cada mes trabajado allá, dadas las ventajas del tipo de cambio, obteníamos un ingreso equivalente a tres meses de actividad en la Argentina”.

En 2003, @r-Tech Consulting tomó sus dos primeros empleados. Y de a poco fue creciendo, con altos y bajos. “Nuestro foco son la consultoría o desarrollos, fundamentalmente sobre SAP; pero desde hace unos años venimos trabajando sobre otras tecnologías periféricas, por lo general con clientes SAP, que suelen ser multinacionales. Empezamos a incorporar tecnologías como Java, .net, desarrollos web sobre PHP y algunas variantes open source (de fuente abierta) —cuenta Galera—. Al Grupo Clarín, por ejemplo, le armamos un portal que les permite a sus receptorías ver los extractos de cuenta corriente y su facturación, pagar y realizar distintas tareas. Lo hicimos a medida, pero luego nos quedó la base como para armar un producto comercializable. Así, fuimos generando distintas soluciones que luego salimos a vender, como factura electrónica para clientes SAP, a través de servicios web, o sistema de gestión de documentos para ISO 9001, que originalmente desarrollamos para nuestra propia certificación, entre otras.”

En sus comienzos, el modo en que estos emprendedores conseguían trabajos en el extranjero era bastante casero: rastreaban los avisos de consultores freelance en otros países, para lo cual ingresaban en los portales de búsquedas laborales de Chile o Perú, por ejemplo. Y cuando advertían que había varios pedidos de consultores para la misma compañía, se decían: “Esta empresa debe tener un proyecto”. Entonces, relata Galera, “le escribíamos un e-mail presentándonos, diciendo que teníamos gente con experiencia y explicando nuestros antecedentes”.

De cada diez correos que enviaban, uno era contestado; y de diez respuestas recibidas, tal vez surgía un contrato. “Así fue como viajamos a Perú y trabajamos para la empresa Cementos Pacasmayo, que estaba implementando SAP, en un proyecto que originalmente iba a durar dos o tres meses, se engrosó y terminó extendiéndose a un año. Incluso, se sumaron luego nuevos requerimientos y nos contrataron por dos años más. En este proyecto, por caso, llegamos a tener nueve personas trabajando desde la Argentina, coordinados por mi socio, que se había mudado a Perú, junto a uno o dos empleados”, refiere.

Con el tiempo, empezó a funcionar la recomendación de unos clientes hacia otros, a punto tal que @r-Tech empezó a trabajar para Procter & Gamble de Estados Unidos. “Somos una empresa que no realiza publicidad en revistas, ni siquiera de nuestro medio; nuestra publicidad es el boca a boca de los mismos gerentes de las empresas —se enorgullece Galera—. En 2007, nos contactamos con Bairexport y empezamos a participar en misiones comerciales. Fuimos dos veces a Costa Rica y a Chile, lo cual nos abrió puertas. Esta entidad nos apuntaló también con información sobre tratados impositivos con otros países, retenciones, entre otros aspectos; y nos vinculó con distintas embajadas y con Cancillería. De hecho, fue así como participamos de otra misión comercial a Chicago y Miami. Por otro lado, el motor de búsquedas de Google nos ayudó bastante, ya que, cuando empezamos a publicar algunos casos de éxito en nuestra web, comenzaron a llegarnos pedidos de empresas que navegaban buscando referencias de determinados proyectos específicos de IT: encontraban el link de nuestra página y nos pedían una propuesta”.

Actualmente, 80% de los clientes de esta pyme trabajan con SAP. Habitualmente, se trata de compañías cuyos gerentes utilizan BlackBerry o iPhone; debido a ello, @r-Tech se embarcó en el desarrollo de productos (aplicativos para empresas) integrados a esos dispositivos móviles. Por otro lado, continúa con las tareas de consultoría, y muchas veces vende una fuerza de trabajo de cierta cantidad de personas durante determinado número de meses: “En ocasiones, el cliente nos contrata algo que ni siquiera ve: por ejemplo, le vendemos las horas-hombre de diez personas que trabajan de manera remota, y no tiene manera de saber si lo están haciendo a full o están metidos medio día en otro cliente. Confía casi ciegamente por la calidad de nuestro servicio y las buenas referencias”, explica Galera.

Las ventas externas de esta pyme acaparan 40% de su facturación total. El vínculo con Procter & Gamble convirtió a Estados Unidos en su principal mercado externo, que concentra 30% de sus ventas. Por otro lado, tiene representaciones en Costa Rica y Lima, y trabaja para Chile desde la Argentina. “Intentamos ingresar en México varias veces —comenta el ejecutivo—, pero no lo logramos; básicamente, por una cuestión de estructura: para cualquier trabajo, ellos tal vez necesitan 10 personas, lo cual representa 25% de nuestra dotación. Ahora, estamos tratando de penetrar más en el mercado estadounidense con productos no SAP; es decir, aplicaciones para iPhone y BlackBerry, soluciones web, entre otros. Creemos que ahí hay un nicho importante”.

En el pasado, Estados Unidos contrataba mucho desarrollo de software con empresas de la India. Según Manuel Perito, socio gerente de @r-Tech Consulting, eso está cambiando. “Fundamentalmente, hay un problema de diferencia horaria, que hace que por cada comunicación tal vez pierdan ocho o diez horas entre el ida y vuelta. Además, las tarifas indias solían ser mucho más bajas, pero últimamente tendieron a equilibrarse. Y los estadounidenses, entre pagarles 15 dólares la hora a desarrolladores de la India y 20 dólares a latinoamericanos que están en su misma franja horaria y tienen una cultura más parecida, hoy tal vez se inclinan por lo segundo. Por ello, los latinos —mexicanos, brasileños y también argentinos— estamos ganando terreno”, señala.

Más allá de este escenario, Galera advierte: “Debido a la inflación, nuestro margen de utilidad empieza a ser cada vez más chico con relación a las tarifas del exterior; en algún momento, será problemático, porque dejaremos de ser competitivos como factoría de software. De cualquier forma, seguiremos siéndolo para vender productos, ya que el costo de hacer las aplicaciones en el país continuará siendo menor que en Estados Unidos, por ejemplo.”

Galera comenta además que, dado el prestigio que tiene la Argentina en materia de desarrollo de software, y gracias a las ventajas de la banda horaria en la que se encuentra, “empezaron a entrar en el país empresas del exterior que ya tienen clientes de Estados Unidos, que les pagan buenas tarifas”. Así, realizan búsquedas y ofrecen mejores sueldos “porque necesitan personas con experiencia, cuyo trabajo ya está vendido a precios de exportación, y quizás de golpe se llevan cuatro empleados de otra consultora en un mes, con la dificultad que eso genera en términos de volver a formar gente”.

Hay que tener en cuenta que, desde hace un tiempo, en la Argentina no es fácil conseguir candidatos con formación en el rubro informático; de hecho, ése es un talón de Aquiles del sector. Aún en este contexto, los referentes de @r-Tech Consulting dicen que no tienen una elevada rotación de personal. ¿Cómo lo logran? “Somos abiertos y flexibles. Muchos empleados manejan las tarifas y saben bien a qué clientes van. Nosotros les abrimos el vínculo para que traten directamente con el gerente de IT de las compañías; tratamos de que crezcan profesionalmente y sientan que este emprendimiento en parte también es de ellos. Y procuramos que les sea redituable en lo económico”, asegura Galera.

De cada seis o siete empleados de @r-Tech cuyo trabajo se vende al exterior, viaja sólo uno. “Y a veces, incluso sin que el cliente lo pida —apunta—. Cada tres meses, decidimos pagar un pasaje de avión y poner una persona a trabajar una semana con el cliente, sin cargo, para relevar y recibir el feedback. Por lo común, le dicen: ‘Tengo este otro problemita, ¿lo podrías mirar?’. De ese modo, tal vez conseguimos otro proyecto de tres meses.”

Puestos a mencionar los diferenciales que les permitieron abrirse camino en el exterior, la gente de @r-Tech destaca dos aspectos: “Por un lado, manejamos tarifas más económicas que otras firmas. Pero nuestro atributo más destacado es el compromiso con el cliente, y esto se deriva del hecho de que hacemos nuestro trabajo con pasión”.

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