BOMBADUR

Esta pyme nacional fabrica bombas centrífugas para gases licuados que vende en diversos países de Sudamérica. Con una sucursal en Brasil y negocios incipientes en Centroamérica, busca abrirse paso en Asia y Medio Oriente.

Por Mariano Wolfson

Bombadur es una pyme de capitales nacionales que fabrica bombas centrífugas para trasvase y recirculado de gases licuados, con las que cubre en la actualidad los segmentos de refrigeración industrial (para amoníaco y freón), gas licuado de petróleo (GLP) y gases carbónicos. Es una pyme originalmente familiar con 38 años en el ruedo, que actualmente dispone de una planta en Dock Sud (Avellaneda) y otra en Porto Alegre (Brasil).

Como sucede a veces con los emprendimientos, nació por una conjunción de factores, algunos de ellos inesperados: “Mi padre (Ale Adur) hacía trabajos de montaje de equipamientos de refrigeración industrial para frigoríficos, y dentro de su actividad montaba bombas de origen alemán o norteamericano para recircular amoníaco. Estas bombas tenían una serie de problemas técnicos —de cavitación— que mi padre intentó solucionar; pero por suerte, considerando lo que sucedería después, los fabricantes no le permitieron modificarlas. Entonces, dijo: ‘Voy a diseñar una bomba con un formato distinto, no con un sistema regenerativo, sino centrífugo’”, comenta Luis Adur, director comercial de Bombadur.

Así las cosas, Ale Adur concretó en 1972 su diseño, que originalmente era bastante artesanal, y lo colocó en un conocido frigorífico de frutas del Valle de Río Negro. “Los ingenieros vieron el resultado y empezaron a hacerle pedidos de bombas, cuando él en realidad había generado ese producto sólo para tapar un problema, no para crear una empresa”, cuenta Luis Adur. Y agrega: “Así fue como mi padre avanzó en el desarrollo de la industrialización, dejando atrás la empresa de montajes”.

Luego, crisis económicas mediante, Ale Adur debió emigrar a Brasil. Y ya de regreso, a comienzos de los 90, un cliente le solicitó una bomba para una planta de gas carbónico, el de las gaseosas, un gas licuado que trabaja a 56 grados centígrados bajo cero, una temperatura que ponía en jaque a los componentes mecánicos. Y así fue como desarrolló otro modelo para ese mercado específico. En el 93, sucedió algo similar, pero con el gas licuado del petróleo (GLP): “Le pidieron que desarrollara la bomba, pero él no quería trabajar con combustibles; lo convencieron y como a este cliente le fue muy bien con ese producto, se mejoró ese modelo y se desarrollaron otras siete variantes para este nuevo nicho”, relata Luis Adur.

De tal suerte, la empresa se fue desplegando en sus tres mercados-objetivo, pero, ante el escenario de recesión previo a la crisis de 2001, que en el rubro alimenticio arrancó en el 97, empezó a fijarse en los mercados externos: “Hasta ese momento, sólo habíamos despachado unas bombas a Chile. Y como veíamos que en Argentina las cosas no andaban bien, empezamos con un trabajo que de algún modo fue como gastar pólvora en chimangos, porque no éramos competitivos en precio. No obstante, propuse encarar la tarea de darnos a conocer en el exterior y arrancamos con el mercado laboratorio para todas las pymes, que es el de los países limítrofes, aunque decidimos no tocar Brasil porque ahí teníamos competencia. Y empezamos a viajar y a hacer el reconocimiento de mercado, ingresando en el segmento de refrigeración industrial y colocando bombas a prueba”. Si bien las ventas concretas fueron muy escasas, esta siembra vería sus frutos más tarde: “En 2002, luego de la devaluación, empezamos a vender. Y en 2003, decidimos instalarnos en Brasil y profundizar el trabajo en Chile, Bolivia, Paraguay y Uruguay”, refiere Adur.

Para esta empresa, no fue sencillo colocar su tecnología, debido a que estaba compitiendo con empresas muy antiguas de países como Estados Unidos, Alemania e Italia. “Íbamos con un desarrollo argentino y la gente nos miraba con cara rara. ‘¿Ustedes hacen máquinas?’, nos preguntaban. Ante esta situación, una de las cosas que encaramos fue tratar de homologar que nuestros diseños eran correctos y se ajustaban a las certificaciones mundiales. Como en Brasil mucho no se atienen a esas pautas, fuimos al organismo que cumple funciones similares a nuestro INTI (Instituto Nacional de Tecnología Industrial) en ese país a hacer certificar los rendimientos de nuestras curvas, para que un tercero diera fe de que nuestras bombas eran de buena calidad. Esta iniciativa dio buenos resultados”.

Actualmente, Bombadur está presente con sus tres segmentos de negocios —GLP, CO₂ y amoníaco— en diferentes países de América del Sur. Y gracias a sus clientes brasileños, también está llegando a Centroamérica. “Por estos días, estamos buscando negocios en Asia y Medio Oriente, en la industria del petróleo —comenta Adur—. Fuimos a Paquistán y Argelia, y recientemente a Kuwait y Qatar, con la misión comercial que lideró la presidenta Cristina Fernández. Y notamos mucho interés. En algunos casos, ahora es bueno que nuestro producto sea argentino, porque en los segmentos de petróleo y gas somos reconocidos como un país que crea tecnologías amigables y fáciles de usar. En Paquistán, por caso, fue muy concreta la sintonía por el hecho de que entendemos sus problemáticas—inconvenientes energéticos, cortes en el suministro de gas—, porque de hecho las vivimos”.

La estrategia utilizada por Bombadur para abrirse camino en Sudamérica fue buscar representantes, uno por cada segmento-objetivo, y trabajar mediante la fórmula de prueba y error: “Buscamos un mayorista por cada rubro y según el sector le proponemos de uno a tres años de trabajo conjunto con un plan”, explica Adur.

Desde 2005, las ventas externas de Bombadur vienen acaparando alrededor de 30% de la facturación total. En 2009, ese índice había bajado a 25% por la crisis mundial, pero el año pasado ascendió a 44%, básicamente por el despertar de Brasil. En la actualidad, el país vecino consume más de 30% de la producción de esta pyme, mientras Colombia y Perú se hicieron fuertes como destinos de exportación durante los dos últimos años.

Uno de los temas críticos del trabajo de Bombadur en el frente externo es la posventa: “Cuando optamos por un representante —señala Adur—, le pedimos que venga a la Argentina durante una semana con cargo dividido, a capacitarse en el trato con los clientes, el manejo de nuestros productos y el mantenimiento”.

Para esos mercados, la empresa cotiza bajo tres modalidades: en fábrica, FOB y CIF, y el cliente decide cómo desea comprar. En lo que refiere al transporte, envía sus productos por avión a Colombia, Perú y Ecuador, ya que por lo general las ventas no involucran grandes volúmenes. En cambio, para Brasil, donde las cantidades son otras, elige el camión; y lo mismo hace con Chile, Bolivia y Uruguay, pero por razones de cercanía.

Las bombas centrífugas se remiten en un cajón de madera con los manuales correspondientes: “Cuando comenzamos a realizar envíos al exterior, nos encontramos con que las patas de las bombas se rompían en el transporte. Tuvimos que rediseñarlas parcialmente para adaptarlas al cajón, cosa que también aplicamos a los envíos al mercado interno, porque nos dimos cuenta de que algunos problemas técnicos que asignábamos a los materiales tenían que ver con maltrato del bulto en el transporte, que generaba inconvenientes en los mecanismos”, explica Adur.

Bombadur es una firma muy activa en materia de asociatividad, cosa que le dio buenos resultados, al punto que 10% de sus ventas externas provienen de esa vía. “Soy presidente de la Asociación de Proveedores de la Industria de la Alimentación (ADEPIA) y por ende tenemos mucho trabajo de comercio exterior asociativo —dice Adur—. Formamos parte de grupos exportadores en Cancillería; entre ellos, del Grupo Exportador de Refrigeración Industrial (GERI), del Grupo Exportador de Proveedores de la Industria Cárnica (GEPIC), y de otros de lácteos y frutas. Tenemos mucho apoyo de la Fundación Export.ar y especialmente de Cancillería, ya que trabajamos muy pegados a las misiones comerciales”.

Según Adur, las ventajas competitivas que le permitieron a su empresa insertarse internacionalmente fueron particularmente dos: “Al ser una pyme, tenemos cintura para adaptar nuestras bombas a la necesidad concreta del cliente, que de hecho muchas veces no sabe bien lo que necesita. Nuestro departamento de Ingeniería lo acompaña en la decisión del tipo de máquina que se va a colocar, y lo ayuda con el dimensionamiento. Este punto, ligado a una posventa muy cercana, nos diferenció de otros fabricantes de Estados Unidos y Alemania”.

En mayo de 2011, Bombadur espera certificar ISO 9000 y está trabajando para hacerlo con las normas UL, para el segmento de GLP. Al mismo tiempo, se encuentra abocada a sumar servicios de ingeniería para las instalaciones de las bombas u otros equipamientos. “En lo que hace a precio, todavía somos competitivos, incluso en Brasil, pero no creo que por mucho tiempo —dice Adur—. Por eso, desde que empezamos a exportar, nos propusimos fidelizar a los clientes con posventa, servicios e ingeniería; sabemos que, dados los ciclos de nuestro país, la competitividad monetaria se puede agotar”.