DANIEL SOLDA

Para el titular de AIERA, la Argentina debe profundizar la industrialización y apostar a la integración con Latinoamérica. A su juicio, el Estado debería hacer más y mejor inteligencia comercial para alentar el desarrollo exportador.

Por Roberto A. Pagura

Daniel Solda cree que la incorporación de valor agregado en la industria puede contribuir a que las exportaciones nacionales sean menos dependientes de las materias primas; pero, además, está convencido de que ese proceso traerá como consecuencia una balanza comercial menos inquietante, un desarrollo regional más equilibrado y, en definitiva, una mejor calidad de vida para todos los argentinos. En esta entrevista con terminalC, el titular de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (AIERA) habla también de por qué conviene apostar a la Unasur y de las deudas pendientes del Estado en materia de inteligencia comercial externa.

–En una serie de trabajos, AIERA viene planteando la necesidad de incorporar valor a las exportaciones argentinas. ¿Cuál es el origen de esa preocupación?

–Nació con la fundación de AIERA. Y quienes seguimos esa línea tenemos el objetivo de país industrialista, con servicios y agro por supuesto; pero siempre pensamos que los países que se desarrollan son aquellos que agregan valor a sus materias primas. Exportar materias primas o insumos sin valor agregado es también un proyecto de país, pero que no beneficia a las mayorías. Entonces, siempre trabajamos para un modelo donde se exporte valor agregado, porque eso significa mejor calidad de operarios, mayor preparación cultural, mejor distribución del ingreso: en última instancia, mejor calidad de vida. No deja de ser una puja de intereses. A los que exportan materias primas no les va a interesar mucho la propuesta que hacemos, hasta que la comprendan: si se exporta mayor valor agregado, al tener nosotros una mejor calidad de vida, habrá más requerimiento de materias primas. En el primer centenario de nuestra Revolución de Mayo, a nadie se le podía ocurrir exportar productos con valor agregado: eran granos o carnes. A mitad del siglo pasado, como consecuencia de la Segunda Guerra Mundial, la Argentina no podía importar y comenzó a crecer un poco la producción industrial en la Argentina. Después, el primer gobierno peronista la incentivó. Era una continuidad de lo que ya venía de la década del ’30, como respuesta a la crisis del ‘29. Éste es un problema que ya plantea la economía clásica. Y nosotros estamos embanderados con un proyecto de ese tipo.

–Ustedes han hecho pública su simpatía con el proceso iniciado en 2003. ¿Cómo evalúa la situación de las pymes productoras argentinas al cabo de estos años?

–Yo creo que la ministra Débora Giorgi cumplió un papel muy importante. Se puso al frente de un proyecto del Estado nacional. No podíamos salir de la crisis si no agregábamos valor. Con la sustitución de importaciones, la industria empezó a trabajar muy fuertemente. Hubo avances muy notables, pero el transcurso de la vida no es lineal: apareció la crisis de 2007, que interrumpió algo ese desarrollo, y después el problema con el campo, y hubo que replantear ciertas cosas. En líneas generales, creo que se ha avanzado. Una de las falencias es la falta de un sistema financiero acorde como para seguir creciendo. Empiezan a aparecer líneas de crédito interesantes, pero todavía falta que se modifique la ley de Entidades Financieras, para que una parte importante de lo que los bancos reciben como depósitos se dedique a la industria, al agro, a proyectos productivos. El mundo está en una crisis y la Argentina está replanteándose cómo insertarse en este nuevo modelo que está apareciendo, pero el sector financiero no ayuda mucho. No hay préstamos a largo plazo, salvo los que puede dar el Gobierno por créditos internacionales. Lo que nos preocupa a nosotros, que somos una cámara de pymes, casi todas nacionales, es que se creen las condiciones necesarias para que las empresas argentinas puedan invertir. No estoy en desacuerdo con las inversiones extranjeras, pero tenemos que balancear con las inversiones internas. O sea, tiene que haber un compromiso del sector empresario argentino, en función de condiciones establecidas, básicas, como para que tenga la seguridad de que si invierte no vamos a pasar mañana a un modelo de importaciones masivas, como pasó en la década del ’90 o en los ’70 y ’80. (Aldo) Ferrer decía: “Hay que vivir con lo nuestro”. Estoy de acuerdo, pero el mundo está tan abierto que la inteligencia está en tratar de armonizar las inversiones extranjeras con las propias y no tener un empresario rentístico, sino uno al que le interese seguir creciendo.

–Hace poco, la secretaria general de la CEPAL señaló que América latina debería duplicar su tasa de inversión para sostener el actual nivel de crecimiento.

–Nosotros no podemos seguir creciendo a 9% anual con esta tasa. Lo que acá no se consigue con inversión, se logra importando. Estas medidas que se están tomando ahora tienen que ser circunstanciales. No se puede vivir eternamente cerrando, poniendo condiciones. Está bien que se haga en este momento porque estamos en una crisis. Hoy, todo el mundo trata de ser proteccionista y, como argentinos, no queremos que las crisis que se generaron en otro lado nos vengan de rebote a nosotros, porque lo que no pueden vender en Europa lo van a querer vender acá. Pero esta situación no es eterna.

–¿Cuál es la solución a largo plazo?

–En algunos trabajos recientes de AIERA, hablábamos de la crisis y del papel de la Argentina. Tenemos que replantearnos con quiénes debemos estar más profundamente vinculados, sin desvincularnos de nadie. Y en ese sentido, hay dos caminos. Uno, dentro de la Unasur: tratar de exportar e importar mucho entre nosotros. Brasil nos está abriendo una oportunidad muy grande. Hace poco, salieron los números de cuánto está importando Brasil y qué podríamos exportar nosotros. Bueno, ahí se puede tener un trabajo concreto entre las empresas y el Estado para ver cómo captamos eso; pero, yendo a la pregunta concreta: vincularnos con la Unasur y no depender tanto del dólar sino de nuestra moneda, si incrementamos los negocios, es un camino de desarrollo distinto. Podemos aumentar las exportaciones e importar más sin tener que usar tanta divisa, que siempre es un problema. Y por otro lado, tener en cuenta los países emergentes, como por ejemplo los BRIC (sigla que designa a Brasil, Rusia, India y China). Por ahora, algunos de los BRIC más fuertes, como China, nos compran productos con poco valor agregado. Está bien, hagámoslo; pero dentro de los BRIC está Brasil, con el que estamos de acuerdo en que juntos vamos a potenciarnos. Rusia es también un país muy fuerte y muy complementario de la Argentina. Está muy poco explotado el comercio, tiene una economía abierta y podríamos exportar más. Y con la India, que viene creciendo lo mismo que China, tenemos ver cómo aprovechar ese envión que nos dan los productos primarios y empezar a industrializar para otros sectores. Estamos en una crisis y creer que la Argentina está salvada, aislada, es pensar con poca seriedad. Con muchas de las medidas que está tomando, el Gobierno está anticipándose.

–Volviendo a las pymes, en general se observa que cuando el mercado interno está en alza retraen su actividad exportadora. ¿A qué lo atribuye?

–Ése es un problema de cultura empresaria, política y económica. Las pymes no tienen la cultura del mercado internacional. Siempre es más cómodo venderle a mi vecino. Para estar en un mercado en el exterior, por más cercano que sea, hacen falta no menos de 18 meses. Desde que uno toma la decisión de exportar, empieza a investigar a quién venderle, envía una muestra y la documentación para la aduana, se nos va ese tiempo; además, hay que respetar las fechas que le solicitan, mientras lo estudian para saber si vino para quedarse en ese mercado y no para sacarse un problema de encima. Los empresarios —el ser humano es así— quieren la ganancia rápida, y no piensan, en última instancia, que se puede agotar un modelo. Entonces, les cuesta crecer culturalmente, porque es mucho más complicado, desde ya. Así como invierto para comprar maquinaria, tengo que dedicar una porción de mi negocio o de mi rentabilidad para desarrollar nuevos mercados. Empecemos por América latina, por lo más cercano. Pero eso requiere un cambio de mentalidad. Después vienen las segundas partes: ahora que me instalé en un mercado, ver cómo crece la rentabilidad. Un ejemplo. Misiones está exportando té y yerba mate a Rusia, donde se está haciendo común el uso de mate cocido en sobrecito. La provincia me encargó un estudio y detecté que en las repúblicas del interior están pagando 20% de recargo sobre lo que se importa desde Moscú y San Petersburgo. Encontramos compradores en el interior que estarían dispuestos a comprar al exportador argentino. No les van a pagar 20% más. Seguramente, les pagaran 5% más, pero esa diferencia en el precio FOB del empresario misionero significa un incremento de 30% en la utilidad.

–O sea, hay que hacer inteligencia comercial.

–Claro. A eso iba. Debe haber un juego entre los empresarios y el Estado, que debería poner la inteligencia de mercado: para eso tiene tantas embajadas en el mundo. Hay que empezar a detectar cuáles son los bienes que la Argentina produce y que hoy se están importando desde otros países. Segundo, es necesario conocer las condiciones de ese mercado, y después viene la participación del empresario. Una cosa es haber hecho inteligencia y otra, salir a tientas y a locas.

–Si tuviera que convencer a una pyme sobre las ventajas de exportar, ¿qué le diría?

–Las ventajas son varias. En primer lugar, el mercado deja de ser la Argentina para transformarse en el mundo que él quiera y pueda conquistar con su capacidad económica y financiera. Espero que no pase, pero si en la Argentina llega a haber alguna crisis, es un reaseguro tener abierta una ventana en el exterior. Pero, para hacer eso, primero tiene que estudiar a dónde. Mi experiencia me indica también que, cuando una pyme tiene un producto exportable, va a encontrar que hay 15 países que quieren lo que produce, pero la plata alcanza solamente para un país, dos a lo sumo. Entonces, tiene que saber por qué elige dos y deja trece afuera. Lo primero que le diría es que se interese, que empiece a mirar y que, si no hizo nada todavía, vea primero los países cercanos, donde la experiencia cuesta menos dinero.

–De hecho, es por donde muchos empiezan.

–Sí, porque es la lógica. Volviendo a la pregunta, les diría es que piensen en exportar. El mundo se ha abierto, no creo que volvamos a un mundo proteccionista, salvo en circunstancias especiales como las que estamos viviendo, porque la crisis está. Mi opinión personal es que las recetas que está dando la famosa troika europea van a hundir más a los países que tienen problemas. Yo creo que hubo un golpe del sector financiero sobre el sector real de la economía. Y nosotros nos tenemos que proteger. Es momento de replantearse muchas cosas. Yo creo que si nos ponemos a pensar en una salida para la Argentina, para el Mercosur, hay muchos indicadores que nos pueden dar una mano para salir favorecidos con lo que pasa, en el buen sentido. Si podemos profundizar la Unasur y no tenemos que usar más divisas que nuestras monedas, es un avance. Y si eso nos la da la oportunidad de incrementar las exportaciones con valor agregado, también.

–Durante el acto por el aniversario de AIERA, usted dijo que impulsarían acuerdos con cámaras afines del Mercosur.

–Sí, es un objetivo en el que estamos trabajando. Si actuamos solos, como AIERA, y no tenemos una contraparte, por empezar en la Argentina, en Brasil, Uruguay y Paraguay, siempre vamos a ser chicos que se portan bien, que no molestan y hacen propuestas sensatas. Pero el poder político y económico no se regala; hay que conquistarlo, en el buen sentido de la palabra. Queremos tener participación en la mesa de las decisiones; más allá de declaraciones, queremos jugar un rol protagónico.

–¿Han detectado contrapartes?

–Desde ya, pero tenemos que trabajarlo más profundamente y va a llevar tiempo. Para que esto madure, no tiene que ser una propuesta política. Yo acabo de decirle lo contrario, pero para llegar a eso tenemos que discutir cuáles son las dificultades que tenemos entre los brasileños, los argentinos y los chilenos. Tenemos que trabajar sobre bases reales. No somos un partido. Yo empecé al revés, pero lo más importante es cómo podemos lograrlo.

–En otro documento, AIERA también se refirió a la concentración de las exportaciones en muy pocas provincias.

–Es un trabajo que hicimos para el Bicentenario. Detectamos que cuatro provincias manejan algo más de 70% y el resto la ve pasar. No hay un desarrollo equilibrado como para que el país también esté equilibrado. Misiones, por ejemplo, exporta 130 millones de dólares por año de madera aserrada, prácticamente sin valor agregado. A los que fabrican muebles de oficina, por ejemplo, el Estado nacional les da 6% de devolución de impuestos y ahora la provincia les ofrece otro 6% de sus propios recursos. Está perfecto, pero el reintegro solamente no sirve. Hay que hacer una inteligencia de mercado. Ahora, estoy encabezando un trabajo para detectar qué países importan madera con valor agregado y se están utilizando recursos provinciales para que puedan radicarse empresas que exporten. Estoy hablando de lo que conozco, pero la inteligencia de mercado es muy importante. A veces, cuando alguien viaja al exterior, se arma una misión comercial y con 60 o 90 días de anticipación les dicen a los empresarios: manden este producto o este otro. Está bien, pero parece que no es lo mejor. Yo creo que habría que decir: éste es el país, tiene arreglos con estos otros, la competencia es de tal lugar y lo que están comprando es este producto.

–Por lo que dice, está faltando un poco de inteligencia comercial.

–Yo creo que sí, creo que hay que dedicarle una parte de la inversión pública. Si queremos plantearnos un proyecto de este tipo, tenemos que invertir. Usted toma algunos entes que se dedican a eso y hace tres años que reciben lo mismo. La Fundación ExportAr es un ejemplo. Creo que hace tres años que tiene el mismo presupuesto, con el que prácticamente paga los salarios. Y en realidad, están preparados para hacer otra cosa. La Cancillería lo hace a su manera, también. Usted escribe a una embajada argentina para saber si puede o no exportar ese producto y le contestan, por supuesto. Le dan un perfil, pero una cosa es un perfil de mercado y otra es un estudio de mercado, que sólo puede pagarlo una empresa grande.

FICHA TÉCNICA

• Daniel Solda es economista y presidente de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (AIERA).
• Padre de tres hijos, es docente en la universidad Gastón Dachary, de Misiones, donde dicta la materia marketing internacional.
• Director de la firma Verum Consulting, tiene una dilatada trayectoria como consultor de empresas y organismos públicos y privados.
• Es vicepresidente de la Unión Internacional de Economistas, con sede en Moscú, y consultor del Consejo Empresario Argentino Ruso.