B&W GROUP

Formada en 1996, esta pyme se dedica a la fabricación y comercialización de implantes odontológicos. Tiene sus principales mercados externos en España, México y Chile, y está a punto de lograr la certificación de la FDA estadounidense.

Por Cecilia Angaramo

Hasta mediados de los años ’90, desde la Argentina emigraban hacia España números odontólogos recibidos y con su título homologado. Hasta hace 26 años, no existía en ese país europeo la licenciatura en Odontología, por lo que los únicos profesionales de la salud bucal eran unos pocos médicos que contaban con la especialización en estomatología. Y como la demanda superaba a la oferta y además la experiencia técnica de los egresados en países como la Argentina era superior a la de los locales, la importación de esta clase de recurso humano se hizo frecuente.

La escena ha cambiado. Con la carrera de Odontología inaugurada en 1986, España cuenta hoy con profesionales idóneos y suficientes para satisfacer sus necesidades. En otro orden, y en el contexto de la crisis que sacude a Europa, exhibe una tasa de desempleo superior a 20%. Sin embargo, las exportaciones de odontología a ese destino siguen sucediéndose, aunque esta vez ya no se trata de recursos humanos, sino de insumos de alta tecnología: los implantes dentales.

B&W Group es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de implantes odontológicos con la mira puesta en la exportación. La empresa surgió en 1996 a partir de la sociedad de Jorge Beckford y Gustavo De Witte, a quienes se deben las iniciales del nombre de la compañía. Tanto uno como el otro procedían de la industria metalúrgica; ambos venían trabajando en distintas fábricas y los años ‘70 los hallaron reunidos bajo el techo de la paradigmática electromecánica Siam.

El paso que permitió la vinculación de la actividad industrial con el área de la salud lo dio Beckford. Tres años en la distribución de la marca de implantes suecos Nobel Biocare lo convencieron de que valía la pena ir mas allá de la mera comercialización y aventurarse en la fabricación de estos dispositivos biomédicos. “Siempre con la idea de ofrecer a los profesionales de la odontología un sistema de implantes dentales completo a un precio competitivo. Fabricar la misma pieza acá y con mejores precios”, sintetiza Beckford sobre el espíritu inicial del proyecto.

Con un conocimiento previo del mercado, el próximo paso fue contactarse con especialistas en biotecnología para asesorarse sobre los requerimientos sanitarios. De esta manera, lograron hacer en la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) todos los registros necesarios para iniciar la venta del producto.

Los implantes dentales son unos pequeños tornillos de titanio que se colocan en el hueso mandibular o maxilar. Estas piezas metálicas funcionan como una raíz artificial del diente. Sobre esos tornillos, pueden realizarse tanto restauraciones de piezas individuales como prótesis parciales o totales que se desempeñan de manera semejante a los dientes naturales.

Los productos fabricados por B&W son sometidos a un tratamiento de grabado bi-ácido, mezcla de ácido nítrico y clorhídrico a altas temperaturas. Este proceso permite crear una micro-rugosidad homogénea que logra una mayor superficie de contacto entre el implante y el hueso. Esto favorece la respuesta biológica de adhesión celular y asegura una mejor y más rápida oseointegración, complementando adecuadamente la biocompatibilidad con el organismo que ya ofrece el titanio.

Las primeras ventas se concretaron en el mercado interno. “El comienzo fue lento, porque en la época de la convertibilidad 1 a 1, a pesar de los esfuerzos, el producto no era realmente competitivo”, cuenta Beckford. Otro obstáculo con el que se toparon en esos días fue la predilección de los clientes por lo importado, que tornaba dificultosa la tarea de imponer un producto nacional.

“Luego, con la crisis de 2001, con el dólar tan alto de buenas a primeras, la gente pensó en buscar otra alternativa. Y como nosotros ya teníamos cinco años en el mercado, confiaron en nosotros. A partir de ese momento, empezamos a crecer en forma exponencial”. El famoso ideograma chino que asocia crisis con oportunidad se ve plasmado a la perfección en el relato de Beckford y en los resultados de la experiencia: en 2002, las ventas de B&W se triplicaron.

Por otro lado, fue ese cambio en el panorama económico el que los impulsó a evaluar la posibilidad de abrirse al comercio exterior. Las primeras incursiones tuvieron por destino a Chile y México, en 2002. Luego, se sumó Uruguay en 2004, mientras que los mercados de Perú y Ecuador fueron incorporados en 2007. En esta primera etapa de apertura, se abocaron a países de América latina, debido a que estos reconocen al organismo regulador sanitario de la Argentina.

Posteriormente comenzó un intenso trabajo para obtener la certificación CE (Comunidad Europea). Y hoy ya hace cuatro años que la empresa se encuentra trabajando en ese continente. “Nuestro arribo fue a través de España, fundamentalmente porque no hay una barrera idiomática y además porque es un país con presencia de odontólogos argentinos que inmigraron hace 20 años”, señala Beckford. A su juicio, ésas fueron las claves que permitieron que el producto cruzara exitosamente el océano.

Y los esfuerzos valieron la pena. Actualmente, España ocupa el primer lugar en el ranking de exportaciones de esta pyme, con 30% de las ventas externas. Le siguen México, con 25%, y Chile, con una cifra cercana a 15%.

Sin embargo, saltar el charco trae consigo ciertas complicaciones. En el momento del primer contacto con nuevos clientes, surgen ciertas reticencias. Debido a que no hay una tradición en la elaboración de dispositivos biomédicos y la competencia con países más desarrollados, la primera reacción suele ser la incredulidad.

Luego, cuando pueden verificar que el producto cuenta con el respaldo de los organismos internacionales correspondientes, evalúan que ese aval es suficiente. “En el exterior, consideran que tener una certificación de la Unión Europea, que es muy complicada de lograr y que requiere de una revalidación anual, les garantiza un estándar de calidad”, amplía Beckford.

Sin embargo, hay importadores que siguen optando por piezas provenientes de países con trayectoria en este tipo de desarrollos como Suiza o Alemania. Y surgen otros que además de la calidad buscan precios, más aun en un contexto económico global desfavorable. Una vez más, el grupo B&W logra expandirse comercialmente en el transcurso de una crisis general.

La ventaja competitiva de B&W consiste en ofrecer un producto de calidad equivalente a un precio accesible. La estrategia para alcanzar esa ecuación, explica Beckford, se apoya en no abandonar la estructura de una pequeña o mediana empresa y en invertir en información al cliente, pero no en catálogos costosos o packaging estrafalario.

Durante los primeros años de exportación de la compañía, las principales competidoras eran empresas de origen brasileño. Pero, a partir de la revalorización del real con respecto al dólar, el país vecino, ya no pueden cotizar precios demasiado bajos. Los actuales rivales provienen de países como Italia o Israel, que ofrecen valores cercanos a los argentinos. En este contexto, la principal preocupación de B&W en estos días es el estancamiento del valor del dólar en relación con el incremento de los costos locales.

No obstante, el panorama no es alentador sólo en el exterior: también crece el mercado nacional. En todo el mundo, está aumentando la colocación de implantes, que han dejado de ser considerados un lujo para convertirse en una práctica cada vez más habitual dentro de la odontología. Se trata de un procedimiento que no sólo resuelve contrariedades estéticas, sino problemas de salud, dado que la ausencia de uno o más dientes tiene consecuencias funcionales que pueden afectar la calidad de vida.

La orientación de la compañía hacia las exportaciones tiene ciertas consecuencias sobre las ventas locales. “Algunos odontólogos valoran comprar un producto que posee avales internacionales, pero otros sólo buscan precio. Y el hecho de cubrir ciertas normas obliga a tener una estructura, que incluye más personal de control de calidad y bioingenieros. Ese tipo de costos nos sacan un poco de la competencia nacional”, explica Beckford, con casi 20 años de conocimiento del mercado.

Pese a su perfil exportador, B&W no cuenta con especialistas en comercio exterior dentro de la empresa. En cierta medida, esta ausencia es compensada por los propios dueños, que se encargan tanto del seguimiento de los distintos puntos de venta como de los mercados que intentan desarrollar. Ana Blanco, socia de la empresa y esposa de Beckford, es la principal responsable de la logística, y está trabajando en la incorporación del mercado francés.

Actualmente, se encuentran en la última etapa para lograr la aprobación de la FDA (Food and Drug Administration), una certificación requerida en Estados Unidos y Canadá. Las perspectivas para B&W parecen positivas. “Hoy, nuestras ventas se reparten por mitades entre el mercado interno y el externo. Estamos creciendo en la Argentina, pero la curva de crecimiento es mayor afuera. Nuestra proyección para los próximos años es alcanzar 70% en el exterior, lo que para nosotros significa sobre todo mayor previsibilidad”, se anima a pronosticar Beckford.